Un chiffre apparemment anodin : 1 000. C’est le nombre de références que Dollar General a décidé de supprimer de ses rayons en une seule année. Derrière ce choix radical, un constat partagé par nombre de directeurs Supply Chain : chaque SKU est une petite bombe de complexité. De son approvisionnement à son stockage, en passant par son suivi financier et fiscal, chaque référence impacte directement la trésorerie, les coûts logistiques et l’expérience client.
Dans les coulisses des entrepôts, les responsables jonglent avec des milliers de codes produits. Trop de diversité ralentit les flux, augmente les erreurs de picking et alourdit le capital immobilisé. Trop peu, et c’est le risque de rupture qui guette, avec une perte sèche de chiffre d’affaires. L’art de gérer un SKU, c’est donc bien plus que de faire du rangement dans un tableur : c’est savoir équilibrer la promesse client avec la réalité opérationnelle.
Et à l’ère de l’IA et du digital twin, cette complexité devient une opportunité. Tarification dynamique, segmentation des portefeuilles, optimisation en temps réel… Les outils existent pour transformer cette contrainte en levier stratégique. Mais encore faut-il savoir les utiliser, et surtout… décider quand un SKU doit vivre, évoluer ou disparaître.
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Dollar General a supprimé 1 000 SKUs en 2024, réduisant ses stocks par magasin de 6,9 % et augmentant ses ventes de 5,3 % grâce à un portefeuille plus agile.
Chez ShipBob, des dirigeants DTC fixent des points de réapprovisionnement par SKU, éliminent les références dormantes et constatent que 10 SKUs génèrent souvent 90 % des ventes.
L’IA appliquée à la gestion des SKUs permet jusqu’à 15 % d’augmentation de marge, 5 % d’économies logistiques et 10 % de réduction des coûts de garantie.
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La maîtrise de votre inventaire est un art qui requiert un équilibre délicat. Chaque référence produit, ou SKU, représente une opportunité de vente, mais aussi un fardeau financier et opérationnel pour l'entreprise. Gérer un portefeuille de milliers de SKUs peut engendrer des coûts cachés, augmenter la complexité logistique et immobiliser un capital précieux. La clé n'est pas d'offrir plus de choix, mais d'optimiser le portefeuille pour identifier les produits qui génèrent une véritable valeur.
Les entreprises leaders s'attaquent déjà à ce défi. Dollar General a récemment fait les gros titres en rationalisant son assortiment pour se concentrer sur les produits à forte demande, tandis que des acteurs comme FDH Aero réinventent leurs pratiques de stratification de l'inventaire. En parallèle, de nouvelles alliances technologiques, comme celle entre ThroughPut.AI et Aankhen, offrent une visibilité financière sans précédent sur chaque SKU. La gestion du stock est au cœur de l'actualité logistique et les entreprises qui excellent dans ce domaine se préparent à une chaîne d'approvisionnement plus résiliente, intelligente et rentable.
5 leviers concrets pour maîtriser cette complexité :
Rationaliser sans perdre le client : La rationalisation des SKUs permet de se concentrer sur les produits qui ont la plus forte rotation et la plus grande valeur. Cela se traduit, ensuite, par des bénéfices tangibles. Dollar General a démontré cette approche en retirant 1 000 références de ses magasins en 2024. Plutôt que de subir une baisse des ventes, l'entreprise a vu ses revenus augmenter de 5,3 %, tout en réduisant ses stocks de 6,9 % par magasin. Cette coupe stratégique a libéré de l'espace sur les étagères pour les produits à forte demande, tout en améliorant la productivité des entrepôts et en réduisant les coûts de stockage.
Segmenter et prioriser en continu : La segmentation des SKUs n'est pas un exercice unique, mais un processus dynamique et régulier. En classant les produits selon des critères comme la vitesse de rotation, la marge et la criticité pour les clients, les entreprises peuvent aligner leurs opérations logistiques sur leurs objectifs financiers. L'entreprise FDH Aero, un distributeur de pièces pour l'aérospatiale, revoit sa stratégie de stratification tous les trois mois. Les SKUs à rotation rapide sont positionnés près des quais d'expédition pour accélérer les opérations de picking et de sortie de stock, tandis que les articles à faible rotation sont stockés à l'arrière des entrepôts. Cette approche ciblée permet d'éviter les « mauvais investissements » en ne surachetant pas de pièces à faible vélocité qui risqueraient de rester sur les étagères pendant des années.
Arbitrer entre Just-in-Time et Buffer Stock : La pandémie de COVID-19 a révélé la fragilité des chaînes d'approvisionnement basées uniquement sur le modèle du « juste-à-temps » (Just-in-Time ou JIT). Pour faire face aux perturbations actuelles, la tendance en 2025 est de maintenir un stock tampon ciblé sur les SKUs stratégiques (composants critiques, best-sellers) tout en réduisant les volumes des références secondaires. Cette stratégie permet de se protéger contre les délais d'approvisionnement rallongés sans pour autant immobiliser des quantités de capital excessives.
Intégrer la dimension financière SKU par SKU : Historiquement, les décisions d'inventaire étaient principalement basées sur des données opérationnelles. Aujourd'hui, l'intégration des données financières au niveau de chaque SKU offre une nouvelle boussole stratégique. La collaboration entre ThroughPut.AI et Aankhen est un exemple de cette évolution. Elle vise à calculer les coûts liés aux droits de douane, les marges et le flux de trésorerie pour chaque référence. Ces outils donnent aux directeurs financiers (CFO) une visibilité sans précédent sur la performance financière de chaque produit, leur permettant de prendre des décisions éclairées : conserver une référence, relocaliser sa production ou l'éliminer purement et simplement si elle n'est pas rentable.
Automatiser la complexité par l’IA : L’IA appliquée au SKU management améliore la prévision de demande. Les outils d'IA peuvent analyser des millions de points de données pour affiner les prévisions de demande, ajuster les points de réapprovisionnement en temps réel et optimiser dynamiquement les prix. Les gains mesurés grâce sont considérables, allant jusqu'à 15 % de marge supplémentaire et 5 % d'économies logistiques.
👉 Insight stratégique
En définitive, le futur du SKU management n'est pas de tout offrir, mais de mieux choisir, mieux prévoir et mieux valoriser. Maîtriser un portefeuille de SKUs, c'est accepter d'en réduire la largeur pour en renforcer la profondeur. Il s'agit de privilégier la qualité à la quantité en se concentrant sur ce qui génère réellement de la valeur pour l'entreprise et ses clients.
📊 Data & Benchmark
🎓 Discussion avec un pro
Kristina Lopienski, de ShipBob, partage son point de vue sur la gestion des SKUs et les meilleures pratiques pour les entreprises en e-commerce. Sa vision est claire : l'efficacité ne se trouve pas dans la quantité, mais dans la pertinence.
"Trop souvent, du temps et de l'argent sont perdus à maintenir des références qui ne se vendent pas. [...] 10 % des SKUs génèrent 90 % des ventes."
En parallèle, de nombreux dirigeants se questionnent sur l'impact de ces décisions. Comme le souligne l'expert en opérations Louis Poulin, "L'IA change notre façon de travailler, mais la structure détermine toujours si nous évoluons ou si nous stagnons." Cela illustre parfaitement pourquoi le RevOps a gagné en visibilité au sein des C-Suites. En brisant les silos, il crée une fondation solide sur laquelle l'IA peut s'appuyer pour maximiser les performances.
Face à ce constat, elle ne mâche pas ses mots en matière de solutions. Au lieu de subir passivement cette complexité, elle incite les entreprises à l'action.
"Standardisez vos codes et fixez des seuils de réapprovisionnement par SKU. Et surtout, osez supprimer les produits dormants : c’est souvent là que se cachent vos marges."
Cette perspective rejoint la tendance actuelle qui valorise les chaînes d'approvisionnement agiles et rentables, capables d'arbitrer entre la promesse client et la réalité opérationnelle.
🛠️ Expertise Tech & Outils
La gestion de portefeuille SKU n’est plus un casse-tête manuel. Les outils de Demand Driven MRP (DDMRP) et les plateformes de Decision Intelligence ouvrent la voie à une gestion automatisée et proactive.
DDMRP : permet de placer des points de découplage stratégiques sur les SKUs critiques afin de sécuriser la disponibilité tout en réduisant les stocks dormants.
AI & Digital Twin : l’alliance ThroughPut.AI et Aankhen illustre ce virage : simulation de scénarios financiers au SKU, anticipation des impacts tarifaires et recommandations automatiques pour ajuster les assortiments.
WMS & OMS intégrés : des solutions comme ShipBob ou Manhattan Associates permettent de fixer des seuils de réapprovisionnement par SKU, de regrouper les références par similarité et de visualiser en temps réel la performance par canal.
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